يواجه التسويق بين الشركات تحديات فريدة: دورات مبيعات أطول، وصناع قرار متعددون، ومخاطر أعلى.
لقد تغير سلوك المشتري B2B بشكل كبير في السنوات الأخيرة. وفقًا لتقرير Gartner B2B للشراء لعام 2025، يفضل 75% من مشتري B2B الآن تجربة شراء خالية من الممثلين أو تجربة شراء رقمية أولاً لجزء على الأقل من رحلة الشراء الخاصة بهم. يتضمن متوسط عملية الشراء بين الشركات 6-10 من صانعي القرار، يستهلك كل منهم 5-6 أجزاء من المحتوى قبل التعامل مع مندوب المبيعات. يتطلب هذا التعقيد نهجًا تسويقيًا يختلف جذريًا عن استراتيجيات B2C التي تركز على قرارات المستهلك الفردية.
في x13apps، نقوم بتطوير برامج تسويق B2B التي تولد عملاء محتملين مؤهلين وتأثيرًا قابلاً للقياس. وفيما يلي الاستراتيجيات التي تعمل في الممارسة العملية.
التسويق القائم على الحساب (ABM)
تقلب ABM استراتيجية مسار التسويق التقليدية. بدلاً من إلقاء شبكة واسعة والأمل في جذب الحسابات المستهدفة، تحدد ABM حسابات محددة عالية القيمة وتنشئ برامج تسويق مخصصة لكل منها. وفقًا لـ SiriusDecisions (التي أصبحت الآن جزءًا من Forrester)، يقول 92% من المسوقين في مجال B2B إن ABM مهمة جدًا أو بالغة الأهمية لجهودهم التسويقية الشاملة، كما أن حسابات ABM تحقق إيرادات أكبر بنسبة 70% من الحسابات غير التابعة لشركة ABM بنفس الاستثمار التسويقي.
قم بتنفيذ ABM في مستويات بناءً على قيمة الحساب: واحد لواحد لأفضل 10 إلى 20 حسابًا استراتيجيًا مع تواصل مخصص بالكامل وموارد مخصصة، وواحد إلى قليل لعدد من 50 إلى 100 حساب مجمعة حسب الصناعة أو الحاجة مع حملات شبه مخصصة، وواحد لأكثر من 500 حساب مع إعلانات رقمية مخصصة وبريد إلكتروني. تتطلب ABM توافقًا وثيقًا بين التسويق والمبيعات - وفقًا لـ LinkedIn، تحقق المؤسسات التي لديها وظائف مبيعات وتسويق متسقة بشكل وثيق معدلات ربح مبيعات أعلى بنسبة 38% من تلك التي لديها فرق منعزلة.
LinkedIn كقناة B2B الأساسية
تولد LinkedIn 80% من عملاء وسائل التواصل الاجتماعي B2B وفقًا لأبحاث Oktopost. تتضمن استراتيجيات LinkedIn العضوية ما يلي: نشر محتوى القيادة الفكرية 2-3 مرات أسبوعيًا، والمشاركة في مجموعات الصناعة ذات الصلة بمساهمات ذات معنى، وتشجيع دعم الموظفين من خلال برامج مشاركة المحتوى المنهجية. خيارات LinkedIn المدفوعة: المحتوى المدعوم للتوعية بالعلامة التجارية والمشاركة، وInMail للتواصل المباشر مع معدلات استجابة أعلى بنسبة 300% من البريد الإلكتروني وفقًا لبيانات LinkedIn، ونماذج Lead Gen التي تملأ معلومات الاتصال مسبقًا لتقليل معدلات التخلي عن النماذج.
يعد استهداف إعلانات LinkedIn قويًا بشكل فريد بالنسبة إلى B2B بسبب البيانات المهنية المتاحة. استهدف حسب المسمى الوظيفي وحجم الشركة والصناعة ومستوى الأقدمية والمهارات المحددة وحتى الحسابات المسماة. وفقًا لبيانات LinkedIn الداخلية، فإن الاستهداف حسب الوظيفة الوظيفية والأقدمية ينتج عنه معدلات تحويل أعلى بنسبة 47% من الاستهداف الديموغرافي فقط. الميزانية وفقًا لحجم الجمهور - عادةً ما تتطلب جماهير B2B الصغيرة والدقيقة تكلفة لكل ألف ظهور أعلى من جماهير المستهلكين الواسعة.
تسويق المحتوى للقرارات المعقدة B2B
يقوم مشترو B2B بالبحث على نطاق واسع قبل المشاركة في المبيعات. قم بتوفير المحتوى الذي يحتاجونه في كل مرحلة من رحلتهم: الوعي (أبحاث الصناعة، وتقارير الاتجاهات، والمقالات التعليمية)، والتفكير (أدلة المقارنة، والعروض التوضيحية للمنتج، وحاسبات عائد الاستثمار، ودراسات الحالة التفصيلية)، والقرار (معلومات التسعير، وأدلة التنفيذ، ووثائق الأمان). يعد البحث الأصلي قويًا بشكل خاص بالنسبة إلى B2B - وفقًا لـ Mantis Research وBuzzSumo، يولد المحتوى القائم على البحث روابط خلفية أكثر بنسبة 40% وتفاعلًا أكبر بنسبة 60% من أنواع المحتوى الأخرى.
بوابة الأصول ذات القيمة العالية (تقارير الصناعة، الأدلة التفصيلية، حاسبات عائد الاستثمار) حيث يكون تبادل معلومات الاتصال للمحتوى في صالح المشتري بشكل واضح. احتفظ بمحتوى المدونة التعليمية بدون قيود لتحقيق أقصى قدر من الوصول وقيمة تحسين محركات البحث وبناء الثقة مع جمهورك. في x13apps، نقوم ببناء محركات تسويق B2B توفر تأثيرًا قابلاً للقياس. لمعرفة المزيد عن استراتيجية التسويق، اقرأ موقعنادليل استراتيجية التسويق الرقمي.