Небольшие изменения на вашем сайте могут значительно увеличить конверсию.
Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) систематически повышает процент посетителей веб-сайта, совершающих желаемые действия. По данным WordStream, средний коэффициент конверсии веб-сайта составляет 2,35%, но самые эффективные веб-сайты достигают 11% и более. Улучшение коэффициента конверсии на 1% для сайта электронной коммерции, приносящего 100 000 долларов в месяц, означает дополнительные 12 000 долларов в год без увеличения трафика. CRO обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций среди любой деятельности цифрового маркетинга, поскольку улучшает результаты существующего трафика, а не требует привлечения нового трафика.
В x13apps мы реализуем стратегии CRO, которые обеспечивают измеримый рост. Вот наше руководство по основам.
Понимание вашей воронки конверсии
Прежде чем вносить изменения, составьте карту воронки конверсии. Документируйте каждый шаг пользователей от прибытия до конверсии: целевая страница, страница продукта, корзина, оформление заказа, подтверждение. Измеряйте коэффициент конверсии на каждом этапе и определяйте, где пользователи уходят. Самая большая точка отсчета представляет собой возможность оптимизации с наибольшим эффектом. Используйте инструменты визуализации воронки Google Analytics и тепловые карты (Hotjar, Crazy Egg), чтобы понять поведение пользователей на каждом этапе. Записи сеансов показывают, где именно пользователи колеблются, нажимают, прокручивают и отказываются.
Сегментируйте данные о конверсиях по источнику трафика, типу устройства и поведению пользователей. Посетители из органического поиска могут конвертировать иначе, чем посетители из платного поиска. У мобильных пользователей коэффициент конверсии в среднем на 50% ниже, чем у пользователей настольных компьютеров, но этот разрыв сокращается. Новые посетители конвертируются значительно ниже, чем вернувшиеся посетители. Понимание этих различий позволяет целенаправленно оптимизировать каждый сегмент, а не вносить универсальные улучшения. Создайте отдельные треки оптимизации для наиболее ценных сегментов.
Ключевые элементы CRO для тестирования
Заголовки оказывают наибольшее влияние на конверсию. Сравните заголовки, ориентированные на преимущества, с заголовками, ориентированными на особенности. Сравните конкретные цифры с общими утверждениями. Сравните заголовки, основанные на срочности, с заголовками, основанными на ценности. Изменение заголовка может повысить конверсию только на 10–30 %. Призывы к действию (CTA) — второй по эффективности элемент. Проверьте текст, цвет, размер и расположение кнопки. Избегайте общих призывов к действию, таких как «Отправить» и «Нажмите здесь». Используйте призывы к действию, ориентированные на конкретные преимущества: получите бесплатное руководство, начните пробную версию, посмотрите цены.
Оптимизация формы снижает трение. Каждое дополнительное поле формы снижает конверсию на 5-10%. Запрашивайте только ту информацию, которая вам абсолютно необходима. Используйте встроенную проверку, которая сразу показывает ошибки. Используйте индикаторы прогресса для многоэтапных форм. Внедряйте социальное доказательство рядом с формами: отзывы, значки доверия, сертификаты безопасности. Согласно исследованию CXL, социальное доказательство рядом с призывом к действию может увеличить конверсию на 15–30%. Скорость страницы — это коэффициент конверсии: каждая секунда задержки снижает конверсию на 7%. Оптимизируйте изображения, сведите к минимуму использование JavaScript и внедрите доставку CDN.
Тестирование и итерация
Используйте A/B-тестирование для проверки изменений. Меняйте только один элемент за раз, чтобы изолировать воздействие. Прежде чем объявить победителя, проведите тесты до статистической значимости (минимум достоверности 95%). Для получения надежных результатов большинству тестов требуется не менее 1000 конверсий на каждый вариант. Тесты, которые прекращаются раньше времени на основе данных о тенденциях, дают ложноположительные результаты в 70% случаев. Запускайте тесты как минимум в течение одного полного бизнес-цикла (обычно 2 недель), чтобы учесть влияние дней недели.
Документируйте каждый результат теста в базе знаний. Запишите: гипотезу, продолжительность теста, размер выборки, статистическую значимость, результат (победитель/проигравший/неубедительный) и полученные знания. Со временем эта база знаний выявляет закономерности того, что работает для вашей конкретной аудитории. То, что работает для одного бизнеса, не обязательно работает для другого. Создайте свою собственную схему CRO на основе ваших уникальных данных. В x13apps мы внедряем систематическую CRO, которая со временем способствует росту. Подробнее читайте в нашемРуководство по передовому опыту A/B-тестирования.